Бизнес-кейс: где найти 17 новых потенциальных клиентов для услуг ИТ-аутсорсинга в кризис?

Рады поделиться нашим опытом лидогенерации в коллаборации двух методов - телемаркетинга и таргетированной рекламы. В кейсе речь идет о продвижении достаточно сложной и комплексной ИТ-услуги. Она непроста тем, что услуги ИТ-поддержки, так или иначе, реализованы у всех компаний. Однако в условиях кризиса многие предприятия, переходящие на удаленку, столкнулись с тем, что запросы к ИТ-поддержке от внутренних пользователей резко возросли. И у ИТ-директоров возникла потребность обслуживать большее число ИТ-запросов. И это, не говоря уже о необходимости офлайн поддержки, когда технический консультант должен приезжать к удаленному рабочему месту сотрудника, соблюдая при этом все эпидемиологические требования – маска, перчатки, отсутствие температуры.

Особенность кейса заключается в том, что начался проект в момент - до начала официального карантина, когда у компаний еще не было задач по переходу, и все закрывали свои бюджеты согласно ранее запланированным графикам действий.

Отметим важнейшие этапы проекта лидогенерации посредством телемаркетинга. Во-первых, это подготовка целевой базы. У нас достаточно широкие свои ресурсы (более 87 000 контактов по России). Но иногда мы работаем и по спискам заказчика. Второй этап – подготовка качественного сценария звонка и текста письма. И это также очень важно, чтобы не просто попасть в целевую аудиторию, но и максимально емко и информативно донести ей информацию о преимуществах решения. А главное – в позитивной форме, «с улыбкой», которая передается и голосом в разговоре, и не звучать при этом как человек, который работает по сценарию звонка! И – самое волнительное и трудоемкое – непосредственно обзвон, отправка писем, поиск дополнительных контактов – вся та «кухня» лидогенерации, которая эффективна для телемаркетинга по узким целевым аудиториям. 

Не прошло и месяца со старта проекта, как началась пандемия. В ситуации кризиса, главное продолжать действовать, и мы с клиентом обозначили новый приоритет по уже находившимся в работе компаниям, сделали переоценку смысловых конструкций в материалах на этот период.

Преимущества услуг были взвешены и на первый план мы стали выделять отдельные функциональные характеристики, такие как скорость внедрения аутсорсинговых Ит-услуг, оперативность подготовки сотрудников в проект и пр. Стало больше работы с письмами, так как конечные пользователи стали гораздо внимательнее к информации и процент прочтения и ответов увеличился.

Таким образом, телемаркетингом и отправкой личных писем в это непростое время, когда мир озабочен пандемией и большинство компаний работает на удаленке, мы обработали 350 компаний и назначили 10 квалифицированных встреч. 

И мы подключили таргет. Качество лидов в таргетированной рекламы было существенно ниже, и это нормально для входящего траффика, однако себестоимость лидов, с учетом цены площадки и маркетинговых услуг, в обоих случаях позволила сделать вывод, что данные методы оправдано будет комбинировать. Ведь в узких целевых группах есть В2В-компании, до которых не дозвониться ни при каких условиях (или которых вы не берете в качестве цели в этом периоде), как и есть компании, ЛПР которых не присутствуют в социальных сетях, в достаточном объеме. 

Услуга: ИТ-поддержка и аутсорсинг ИТ-персонала
Регион: Россия
Целевая аудитория: крупный и средний бизнес
ЛПР: IT директор, генеральный директор всех отраслей экономики, с приоритетом на производство товаров народного потребления, фармацевтические компании, телекоммуникации, интернет-провайдеры, логистические компании и курьерские службы.
Метод лидогенерации: телемаркетинг, директ-мейл, таргет
Количество компаний в работе: 350 компаний для телемаркетинга, а также охват таргета.
Лид-магнит: конференц-колл, бесплатная консультация, бизнес-кейс успешного проекта
Результат: 10 лидов по итогам телемаркетинга и 35 лидов по итогам таргетированной рекламы
Из них квалифицированы: 10 лидов по итогам телемаркетинга и 7 лидов по итогам таргетированной рекламы.

Конверсия квалифицированных лидов с телемаркетинга: 100%
Конверсия квалифицированных лидов с B2B-таргета: 20%
Сроки проекта: март-май 2020 года (проект продолжается).

Поскольку мы работам по данному направлению уже давно, можем отметить, что конверсия по переходу от холодной базы к лидам – не ниже, чем была и до пандемии.

Кроме того, пусть многие ЛПР при первой реакции или касании и интересовались оперативными проектами, данный триггер показал свою эффективность, но по итогам, не было практически ни одного лида, кто не обсуждал бы детальнее основные услуги, влияющие на бизнес-процессы компаний в долгосрочной перспективе.

Всего за время сотрудничества с данной компанией было назначено 45 деловых встреч и конференц-коллов с ЛПР уровня руководителей отделов крупных компаний отраслей: розничной торговли, производителей товаров народного потребления, дистрибуции, транспорта и логистики, банков и страхования. Уровень лиц, с которыми назначались деловые встречи - директор по информационным технологиям, руководитель ИТ-департамента, директор отдела технической поддержки и т.д. 

Проект – активно продолжается, поскольку у целевой аудитории всегда есть потребность  технической поддержке и качественном ИТ-персонале!

Свежий отзыв
Свежий отзыв
Более 4х лет мы сотрудничаем с агентством NWComm по ...
Читать отзывы
Главная новость
Главная новость
14 декабря на MarTech Expo 2020 выступали основатель агентства ...
Все новости
Истории успеха
Истории успеха
Какие результаты можно ожидать по сбору ИТ-директоров крупных нефтегазовых ...
Читать истории
Задать вопрос

Наш эксперт свяжется с вами в течение одного рабочего дня.